Основная цель любой коммерческой организации, действующей в конкурентной среде, – получение прибыли. Источником прибыли являются продажи. Тем самым, хорошо работающая (прибыльная) организация имеет в основе систему управления, которая позволяет регулярно осуществлять эффективный сбыт.
Работа с рынком или маркетинг – важная составляющая коммерческой деятельности компании. Если организация имеет правильную установку на рост объема сбыта своей продукции и качества этого сбыта (маржинальной прибыли), то и маркетинг подчинен той же цели. Более того, маркетинговая функция будет являться «наконечником копья», который пробивает компании «место под солнцем» на рынке, позволяет войти в прибыльные ниши.
В этом смысле, маркетинговые исследования – это не какие-то многостраничные отчеты с непонятными таблицами и графиками. Это конкретная и структурированная информация с рынка, которая позволяет принимать более эффективные решения. То есть решения, которые ведут к росту объема продаж, увеличению рыночной доли компании, повышают величину прибыли и т.д. Для разных предприятий в зависимости от их размера, специфики рынка, особенностей реализуемой рыночной стратегии может требоваться информация различного уровня охвата и глубины проработки. Однако, в минимальном наборе она касается поведения потребителей, схем работы с посредниками, стратегий конкурентов.
Хорошая ориентация руководства компании в данных вопросах – и есть основная цель маркетинговых исследований. Это позволяет снизить риск принятия неэффективных решений, которые приведут к потери времени и денег. Другими словами, повысить вероятность выгодных инвестиций.
Результатом станет рост продаж и, скорее всего, повышение их маржинальности. Здесь существует прямая связь, хотя она и не всегда реализуется в коротком периоде. Иногда потребуется перестроить систему принятия решений, что влечет вопросы совершенствования внутренних процессов, развития человеческого (кадрового) потенциала компании.
Тем самым, эффективная система маркетинга обязательно приведет к росту качества управления фирмой в целом и в ключевой ее области – продажах. Другой вопрос, что постановка данной системы, в первую очередь, сбора информации с рынка и ее корректной обработки, не всегда будет простой задачей для менеджмента организации. Потребуется сочетание нескольких условий: наличия профессиональных компетенций, высокого уровня заинтересованности руководящих работников, а также умение сотрудников взаимодействовать в рамках команды.
Однако, все эти условия достижимы – через обучение, инвестиции в человеческий капитал и внешний консалтинг, если в этом будет потребность и экономическая целесообразность.
